「営業」って聞くと、どんなイメージをお持ちでしょうか。
押し売りされちゃう、強引で嫌なイメージ？
もしくは、営業する側として、何度も断られて心が折れそうになるイメージでしょうか。
坂本私は仕事柄、営業というものを避けては通れないので、それにまつわる勉強会に参加したり、本を読んだりしております。
会社員時代も営業をしていたことがあるので、電車の中や駅構内で目にする広告も、営業のひとつとして見ることはしょっちゅうでした。
営業っていう言葉のイメージは色々あると思うのですが、この話し方講座を行っていて、改めて本来の営業ってお客様に喜ばれるものであり、不快にさせるものは営業とはいわず、それこそただの押し売りだなと思うようになりました。
営業をされている方にしてみれば当たり前のことかもしれませんが、話し方講座を開講している立場として、営業について考えてみたいと思います。
営業が上手な人がしていること
営業とは、モノやサービスをお客様に“売る”のではなく、“提案する”ことを指します。
提案した結果、売れる（お客様が購入したり、契約したりしてくださる）のです。
売れるためには提案する必要があり、これをすっ飛ばしてしまうから「押し売り」のようになってしまうんですよね。
では、何を提案するのかというと、「この掃除機は最新なのでとても軽いし、吸引力も強いですよ！」とモノの特徴を言い並べるのではなく、お客様が困っていることに対して解決策を提案します。
坂本となると、お客様が何に困っているのかを知る必要がありますよね。
掃除機がいくら軽くて吸引力が強い最新型でも、そもそもお客様が新しい掃除機を検討しているのか、検討されているならどんな掃除機がいいなと思っているのか、なぜ買い替えを検討しているのか（今の掃除機ではなぜダメなのか）を知る必要があります。
つまり、モノやサービスを売るためには、お客様の困りごとを知るというステップが最初に来るんです。
ということは、営業する人がたくさんおしゃべりする前に、まずはお客様にしゃべっていただいた方がいいですよね。
お客様が気分よくしゃべってくだされば、「掃除機も必要だけど、炊飯器も検討したい」とか、「たこ焼き器もあったらいいなと思っていて…」とか、おっしゃるかもしれません。
営業マンがあれこれしゃべらなくても、掃除機を検討していたお客様から例えば「ドライヤーも見たいです」と言ってもらったら嬉しいですよね。
もちろん、お客様も希望通りの家電を手に入れることができるので、嬉しいです。
営業ってなんとなく「話しがうまい人」が良さそうな感じがしますが、実際は「聞くのが上手な人」ができることだということがわかります。
坂本「話し上手は聞き上手」って言いますもんね。
営業がうまくいくコミュニケーション
話し方講座を開講していて感じるのは、やっぱり話すのが上手な人は、まずは人の話しをきちんと聞いています。
滑舌とか声量、抑揚なんていうのは後から練習すればいいことです。
そもそも人の話を普段からきちんと聞いている人の話は、こちらも聞こうという気持ちになりますし、人の話を聞いていれば、何を聞かれているのか（求められているのか）を理解した上で次に話せるので、意思疎通がしっかりでき、スムーズなコミュニケーションを図ることができます。
坂本そうすると自然に、人間関係も築かれていきます。
私は定期的に、経営者の集いに参加するのですが、壇上で人が話していても、隣の人に平気で話す人がいます。
耳を傾けていたら、どうやらご自身が開発する商品のために出資してくれる人を探しているとのこと。
それならば、なおさら人の話を聞く姿勢を見せないと、自分の事ばかりを考えている印象を与えてしまうなと感じた出来事でした。
営業で話すべきこととは？
営業っていうと、スーツを着た男性が契約を取りに来るとか、家電量販店や洋服売り場のお姉さんから声をかけられる…とか、そんなイメージが容易に出来ますが、整体院やサロンにいらしたお客様へのカウンセリングも「営業」といえます。
整体院やサロンでカウンセリングをする際に、身体の不調を聞いた上でマッサージ等の施術をする流れが多いですが、こんなことをよく言われます。
整体師左肩が下がっていますね
整体師背中がガチガチでしたね
整体師こんなストレッチをしてください
お客様に身体の状態を伝えるのは大切な役目ですし、セルフケアを教えてもらえるのも親切なことです。
ところが、ダメ出しをして終わるような場合、お客様の困りごとの解決には全く至っておりません。
「左肩が下がっていますね」と言われた側としては、「そうですか」としか言いようがなくて、心の中では「じゃあ、それも含めて解消してほしいんだけど」と思っています。
「左肩が下がっていますね」で終わっていいのは、歪みチェックを受けた人のみです。
お客様は悩みが解消することを期待して予約をし、来店しているわけですから、そうなる道筋を提案することが、お客様のためであり、営業であると思います。
坂本ちなみに、ひろゆきこと西村博之氏のYouTubeでこのようなお話しがありました。
ギックリ腰になった際に訪れたマッサージ店の腕がよかったので、後日また行こうとしたものの、もう廃業していた…というお話しがありました。
ここでの主旨は、マッサージの腕とお店が続くかどうかは別の話しで、腕を磨くのとは別に、しっかり営業していかなければいけないということを話されていたんですね。
そのマッサージ店がどうかはわかりませんが、「私の腕や技術は常に磨き上げており、そこら辺のものには負けません！」と胸を張っていても、お客様が関心を持つのは技術よりも自分のこと、つまり「それで、私の腰痛は治るの？」ってことなんです。
最初の家電量販店の例をもってくると、「この掃除機、最新型なんですよ！」って言うだけでは売れません。
第一に、買う人のことを1ミリも考えていません。
おわりに
繰り返しますが、営業とは、お客様の困りごとがどうすれば解決するかをすること。
そのためにはお客様の話しをよく聞いて、想像力を膨らませながら傾聴することですね。
営業とは、商品やサービスの特徴を（まだ聞かれてもないことを）ペラペラしゃべることではありません。
営業のノウハウを学ぶ前に、まずは人と人のコミュニケーションであることを思い出してください。
押し売りにならず、気持ちのよいやりとりができるはずです。
坂本押し売りにならないようなカウンセリングはどうしたらいいのか、どうすればお客様の要望を聞き出せるのか…そんなお悩みのある方は、ぜひ一度ご相談ください。
これまでには美容サロンのオーナーさんや、不動産屋さんからもご相談いただき、初回のカウンセリング（接客）を一緒に見直し、リピート率UPに繋げてきました。
まずはお気軽にお話しをお聞かせください。
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